Обсудим, почему задачи удовлетворения максимального числа клиентов, увеличения прибыли или максимизации выручки требуют установления совершенно разных цен. Иногда отличающихся в разы. Что для вас важнее? Вам придется выбрать, ведь достичь всех трех целей одновременно — попросту невозможно.
Разберемся, как быстро определить психологическую готовность клиентов к изменению стоимости. Как учесть влияние поведения конкурентов.
Не стоит недооценивать эту часть книги. Возможно, все, что вам кажется интуитивно верным, — на самом деле не так.
Мы рассчитаем кривые зависимости спроса от цены и определим, на чем основываются основные ценовые стратегии.
Поймем, почему некоторые непохожие друг на друга продукты человек сравнивает по цене, а некоторые — нет. И каковы психологические особенности восприятия цен.

Ответим на вопрос, как добиться оптимальных продаж по установленной цене. Не выше, не ниже, а именно по той самой, которую мы рассчитали в первой части. Если у вас останется понимание, что скидки нужны, чтобы продавать дороже, и почему балльные программы лучше, чем дисконтные, значит эта глава прочитана не зря.
В этой же части мы коротко рассмотрим, как лучше презентовать цены покупателю. В современном мире, как аналоговом, так и цифровом. Подсветим только то, что может повлиять на бизнес принципиально, а не косметически.

Рассмотрим методы так называемой ценовой дискриминации, то есть установление разных цен для разных групп клиентов. Это мощнейший инструмент, который способен перевернуть ваши представления о прибыльности бизнеса. Поэтому попытаемся рассмотреть эту тему достаточно подробно.

Модель подписки — одна из самых «модных» в современном бизнесе. Особенно это касается цифрового мира. И действительно, идея получения регулярных платежей за предоставление доступа к чему-либо исключительно привлекательна. Кроме прочего, модель подписки позволяет отстроиться от конкурентов, существенно повысить прибыльность бизнеса и провести его настоящую трансформацию от продуктовоориентированной к клиентоориентированной стратегии.
На мой взгляд, методики ценообразования в модели подписки, которые применяют опытные игроки, особенно телекоммуникационные компании, можно считать своего рода вершиной современного ценообразования. И я надеюсь, благодаря этой части книги вы начнете в них разбираться. А также выберете из всего арсенала нужный именно вашей компании инструмент.

И наконец, последняя, пятая, часть книги — своего рода приложение, бонус. Ее написал мой брат Андрей Терехов, основатель и руководитель рейтингового агентства «Рувард», которое специализируется на рынке веб-разработки и цифрового маркетинга. В этой части он постарался кратко обобщить свой опыт в области ценообразования для разработчиков ПО, дизайн-студий, рекламных агентств. На примере этого рынка он подсветил принципы определения и коммуникации цен, которые актуальны именно для небольших сервисных компаний.